7月12日，由证券时报主办的“2019（第四届）中国保险业资产负债管理年会暨2019中国保险业方舟奖颁奖典礼”在深圳举行，中国人寿保险股份有限公司副总裁赵鹏出席并就“寿险公司高质量发展”作主题演讲。

赵鹏演讲的题目是《寿险公司高质量发展的思考与探讨》，跟与会人士探讨了中国寿险业正在发生深刻变化、寿险业高质量发展的基本内涵、实现高质量发展路径三方面内容。

他首先结合监管政策、科技变革、客户需求以及新国际会计准则IFRS9、IFRS17五个因素分析认为，中国寿险业正在发生深刻变化，新旧动能正在发生转换。面对新形势、新变化、新挑战，传统发展动能有所减弱，寿险业需要加快转型升级，迈向高质量发展。

对于寿险业高质量发展的内涵，赵鹏从国家经济、保险行业、寿险公司以及中国人寿自身等四个层面进行了分析：

他认为，寿险公司的高质量发展要以客户为中心，坚持价值导向，实现稳健经营；具体包括五方面：以客户为中心的发展，服务经济社会大局的发展，以价值创造为导向的发展，强化科技先导作用的发展，坚守防范风险底线的发展。简言之，寿险业应该走一条以客户为中心、高价值、集约化、可持续的高质量发展之路。

对推动行业高质量发展，他提出五大建议：

第一是建议形成推动行业高质量发展的各项政策指标体系，以衡量行业和公司高质量发展的水平。他介绍，目前中国人寿尝试了高质量发展指标体系的搭建，通过战略经营能力、变革发展能力两组指标类型8项能力评估，搭建起12个高质量发展指标，形成比较完备的实践体系。

第二是建设和完善监管制度环境，在监管评级或偿付能力监管上赋予“质量指标”更高的权重，以用监管之手引导高质量发展。

另外三个建议还包括：推动保险业转变发展方式；转换增长动力；增强发展的均衡性、协调性和可持续性。

对于寿险公司实现高质量发展的路径，赵鹏从销售、产品、科技、风险四方面进行了解析。他认为，高质量发展要通过销售、产品、科技的转型去实现，过程中也要防范风险，包括资产负债不匹配风险、保险产品定价不足风险、长寿风险等。

以下为赵鹏演讲实录：

尊敬的高总，各位来宾、各位朋友，大家下午好。首先，非常感谢证券时报的邀请，有机会和大家就寿险公司高质量发展做一个交流和研讨。刚刚中再的于总（中再资产总经理于春玲）做了非常精彩的发言，听了之后很有启发，于总是从资产角度，我从寿险公司的角度，就如何推进寿险公司高质量发展和大家做交流。

今天和大家交流的题目（《寿险公司高质量发展的思考与探讨》）主要是讲三个内容：第一是中国寿险业正在发生深刻变化；第二是寿险业高质量发展的基本内涵，当然这个是一家之言了；第三是实现高质量发展的路径，从我们角度有一些思考。

一、中国寿险业正在发生深刻变化

首先看第一部分，我们简要过一下。

中国的保险业这些年快速发展，改革开放40年，我们用20年的时间走过了西方百年历程。2008年，中国保险业在全球保险业市场份额只有4%，2018年份额达到11%，从改革开放之初到2018年，我国的保费收入从4.6亿元达到去年3.8万亿，年均复合增长率是25.3%；资产规模从14.5亿元增加到去年末的18.3万亿元，年均复合增长率是26.6%；保险机构当时就一家，现在全国保险机构228家，年均增14.5%。可以说我国已经成为保险大国。

1、寿险业成为推动保险业发展的重要力量

再看一下寿险的发展。可以说寿险的发展比较快是从1996年开始的，1996年根据《保险法》的规定产寿险要分业经营，所以之后寿险业得到了快速的发展。二十多年来，寿险业已经成为推动中国保险业发展的重要内容，贡献了保费规模的55%，保费贡献跟产险差不多，但是，贡献了资产规模的80%。

大家可以看这张图，很有意思，有几个时点：

1997年，为什么增速这么快？就是1996年分业，所以得到了快速发展；

2002年也增长比较快，增长了大概60%，因为我们引入了分红、投连、万能，得到快速发展；

2008年，为什么增长这么快？因为2007年，在座的可能有人经历过，2007年是中国的大牛市，分红保险的收益非常高，所以2008年所有的客户都在买分红保险，那时候银行理财还没有像今天这么发达；

之后2016年，往后都是高位的发展，主要是平台系公司、银行系公司、短期的高现价产品快速的发展。这是寿险业发展的情况。

2、寿险业正在发生深刻变化，传统动能减弱

接下来看，中国当前的寿险业在发生深刻的变化。大家可以看这张图，总保费增速2016年是很快的一个增速，但是2017年迅速曲线向下下行，2018年是最突出的，2018年寿险行业新单保费是负增长24%，这实际上引发了我们很多思考，为什么会有这种负增长？

实际上就是有平台类的公司大家都知道发生了一些风险，原来的保监会对我们短期高现价产品进行了限制，包括产品、包括销售。短期高现价产品受到限制之后，各个公司，除了这个以外还有后边因素影响，就从过去以销售理财型产品、年金型产品为主，大家都转到了销售保障型产品，回归保险本原。但是，保障型产品大家都知道，它的件均保费是比较低的，很难“以价补量”，所以就导致新单保费快速下降。而且这个下降我认为，还会有一定的延续，而且它一定会影响续期保费，新单下降续期就会下降，或者有一些公司续期保费的增速下降，从而间接影响总保费下降。

这是不好的一面，但是好的一面是什么呢？保险业正在由此走向高质量发展。

所谓高质量发展就是我们的发展回归保险保障，回归保险本原，同时价值将会快速的增长，主要体现在大家比较熟悉的一年新业务价值的增长，我想整个行业未来一年新业务价值将保持较快增长，从而为寿险公司持续健康发展打下很好的基础。

3、从监管、科技、客户、IFRS9、IFRS17看，寿险业动能转换

未来寿险发展动能变化，我们可以从五个方面来看，我分别简要介绍一下。

第一个方面变化是监管政策。大家都知道从2016年来监管态势趋严，从监管角色的变化来看，过去监管和发展并重，现在银保监会是严格的管理者或者是市场的“守夜人”。从监管功能来看，过去是风险防控为主，未来是向全面的监管转变，同时强调穿透管理。就是刚刚讲到的治理结构的完善，股权的管理，就是穿透管理。从监管力量来看，原来是保监会，现在是银保监会，监管力量下沉到了地市和县。

我觉得这个是好事情，可以推动整个保险行业持续的发展，引导保险企业全面提升经营管理水平，这是第一个变化。

第二个变化就是科技的变革。这些年科技的快速发展对保险业也带来了巨大的影响，主要体现在三个方面：1）赋能销售；2）赋能服务；3）赋能管理。

在赋能销售方面给大家举个例子，我们现在新单保费超过95%都是通过无纸化出单，不像过去客户要填很繁琐的纸质投保单，现在都不用了，有手机、iPad，甚至可以远程。另外有一个数据，2017年全年全行业退货运费险68亿件，在双11期间峰值的数据超过23万单/秒，这就是科技对销售的赋能。

在赋能服务方面，2018年，我们中国人寿全年提供保全服务就达到6991万次，这些保全服务现在也是绝大多数客户通过APP终端自助完成的。我想这对于未来会有很大的影响变化。

还有赋能管理。通过各类技术的应用，保险公司实现了比以前更好的风险防控能力。以前大家知道风险防控主要是前期靠核保，后期靠核赔，现在我们也在和各个公司了解和交流，大家都在用科技手段进行核保和核赔。举个例子，我们也是通过系统开发的叫国寿绿盾对风险进行有效拦截，通过系统自动拦截的是风险保额150亿。应该说未来科技将会加速释放生产力。

第三个变化因素是客户需求。过去客户在产品端接受理赔、续费等基本服务，产品比较单一，更多是理财型产品。但是，大家发现今天客户的需求发生了很大的变化，或者是业内经常说客户不像以前那么好获取了。客户对服务的方式、效率，提出了很高的要求，而且客户对产品需求也发生变化，过去理财型为主，现在客户对医疗、健康、养老也提出了要求，也更强调个性化的体验，特别是高端客户、VIP客户要强调与众不同的体验。所以这是产品的需求趋向多元化，对服务的体验要求更高。

第四个变化就是9号准则（IFRS9），这个大家也很熟悉，业内都在认真研究，平安现在在实行这个准则了，那么根据银保监会的要求，我们还没有执行。这个准则对于保险公司，特别是寿险行业会发生巨大的变化。变化体现在哪里？以公允价值计量且其变动计入损益的资产大幅增长。举个例子说，股票投资，我们可以把它分类到可供出售，如果发生减值的情形我可以进行减值，但是市价的波动不会计入我当期的损益。但是未来，部分资产的波动要计入这个损益，这就会加大保险公司的利润波动性。同时，在减值方面也会更加严格，原来做投资，发生了损失才计提减值，有损失才减值，将来不是的，做一笔投资，你要预期未来有没有减值，要预提损失。所以，9号准则将会对保险公司有很大的影响变化。

可以预见的是，很多公司在权益类公开市场的投资会更加谨慎，在股票的选择上会向高股息的股票倾斜，市场波动没有那么大、股票分红比较稳健，特别是国内大盘的蓝筹股和银行股，将是未来保险关注的重点。

第五个影响因素是17号准则（IFRS17），17号准则业内也说的很多。

17号准则一方面是对收入的影响，收入大幅度下降了。我们有两次调整，之前我们执行保险业务收入的现行准则，就是2号解释之后，保费收入有一定的下降，我们现在经常讲新准则旧准则，就是那时候的影响。但是，未来执行17号准则，目前的时间是2022年1月1日，如果执行这个新准则，我们的保费收入，特别是寿险保费收入会大幅下降。2016年行业做了一次测试，根据2016年的保费，整个寿险行业的保费收入在新准则下确认为保费收入的只有35%-40%，现在100亿，那时候计入保费的只有35亿-40亿。

另外的影响就是利润表列报发生很大变化，现在利润表大家很多人看得懂，未来我估计很多人会看不懂。大家都知道，国际上有三类报表：一类是会计报表。这是给客户、投资者、分析师看的。第二类是给监管看的，偿付能力报表。第三类是给税务部门看的报表。但是这套报表，更多是给分析师看的，未来真要实行IFRS17号准则，可能要对整个的所有与保险相关的比如监管机构和税务机关，要做很多的工作。

对保险行业影响是什么？为什么大家今天都做保障型业务，高现价产品、储蓄型产品业务在新准则下确认保费比重是很低的，但是定期寿险、终身寿险、长期意外险和重疾险，它的折算率就很高，所以它会引导寿险公司往折算率高的方向发展，这是大家在调整的一个影响因素。

看完第一部分，小结一下，面对新形势、新变化和新挑战，传统发展的动能有所减弱，寿险业需要加快转型升级，迈向高质量发展。

二、寿险业高质量发展的基本内涵

第二部分和大家交流的，是寿险业高质量发展的基本内涵，我从四个方面来看这个基本内涵。

1、从国家经济层面看，高质量发展要坚持质量第一、效率优先

一是从国家经济层面。从国家经济来看，推动高质量发展是当前和今后一个时期确定发展思路、制定经济政策、实施宏观调控的根本要求，高质量发展要求我们从高速增长转向高质量发展，必须坚持质量第一、效率优先，实现质量变革、效率变革、动力变革。

2、从保险行业层面，建议五大举措推动高质量发展

第二个维度是从保险行业来看。保险行业现在已经站到了新的起点，这个新起点最鲜明的特征就是走向高质量发展。大家知道去年的金麒麟论坛，银保监会梁涛副主席提出“保险业高质量发展将在四方面有所作为：服务国家重大战略、服务经济转型升级、服务社会治理现代化、服务民生保障。”

我们认为，可以从五个方面举措来推动行业高质量发展：

1）形成推动行业高质量发展的各项政策指标体系。我们也在做这方面尝试，后面也会跟大家做一个简要分享。什么是高质量发展？我想应该是有一套指标体系，来评价寿险公司是不是走高质量发展。当然，指标体系可以进行研讨，但也要有指标来衡量它，没有的话怎么看一家公司是不是高质量发展。

2）建设和完善监管制度环境。在监管的导向上，未来应该鼓励寿险公司更有价值、更有效率的发展，特别是在监管评级和偿付能力监管上，应该赋予“质量指标”更高的权重，既然推动高质量发展就应该赋予更高的权重，更加营造公平、良好的市场监督环境。

3）推动保险业转变发展方式。现在发展方式确实还是存在着一定的问题，我们在保险业很多年了，经营短期高现价产品，投资回报很难覆盖负债成本，两种选择，要么是当期的亏损，要么是去投高风险的资产，只有这两种选择，那就会带来很大的风险。如果是当期亏损，长期的话那你就要不断追加资本金来满足偿付能力的监管要求，实际上是粗放的恶性循环。所以，必须要转变发展方式。

4）要转换增长动力。过去的增长简单来说就是两条：机构扩张、人海战术。所以未来我们还要不要走这条道路？

5）增强发展的均衡性、协调性、可持续性。

这是从行业来看。

3、寿险公司的高质量发展，有五大内涵

从寿险公司来看，我认为高质量发展主要是五个方面：

1）是以客户为中心的发展。过去我们经常讲以客户为中心，但是真正做到的不多，都是以产品为中心、以销售为中心、以公司管理为中心或者以风险控制为中心，未来一定是要转向真正以客户为中心。

2）服务经济社会大局的发展。特别是刚刚于总（中再资产总经理于春玲）讲到的，我也非常认同，保险资金有长期性、稳定性，可以在服务实体经济方面发挥积极的作用。我们资产管理公司去年响应号召，纾困基金等等方面，我认为保险资金应该并且可以发挥这样的作用，实际上现在有很多好的机会，在服务实体经济的过程中也有很多好的机会。在服务国家重大战略方面，保险业应该大有可为，可以大有作为，包括“健康中国”“一带一路”“京津冀协同发展”“长江经济带”，像今天我们所在的“粤港澳大湾区”。从中国人寿来说，我们把粤港澳大湾区作为未来投资的重中之重。在服务保障民生方面，大家都熟悉的，大病保险、扶贫。保险不仅仅是老百姓通常认识的理财和财富管理，更多是风险保障、社会管理。

3）实现以价值创造为导向的发展。未来寿险业一定不是简单说这家公司保费是多少，更要看重这家公司的新业务价值是什么、有效人力怎么样、长期的内含价值和发展后劲怎么样。

4）科技先导的发展。

5）坚决防范风险底线的发展。

所以，坚持创新驱动，通过深化保险服务和产品供给侧结构性改革，实现企业未来的交易成本降低，经营管理效率和效益优化，进而推进企业持续健康发展。

4、中国人寿的高质量发展内核

这张图是中国人寿的，我们新任董事长和总裁到位后提出的，中国人寿要“重振国寿”，这是我们的理念和观念，核心是三个方面：

第一，实现三大转型。从销售主导为主，转向销售与服务并重。从人力驱动为主，转向人力与科技双轮驱动。从规模取向，转向价值与规模有机统一。

第二，双心双聚。也是最近我们在介绍的经营理念，“双心”就是以客户为中心、以生产单元为重心。“双聚”就是聚焦价值、聚焦大个险。

第三，资负联动。就是保险负债端怎么和资产端有效的互动。

我也在做一个思考，跟大家做个交流。我觉得寿险资金运用核心是把握“4个80%”：

第一个是寿险的投资，长期来看资产负债管理、资产战略配置决定了寿险公司收益的80%；

第二个80%，我们80%的稳定收益来自于固收资产，这就决定我们在资产配置上还是坚持以固收资产为主；

第三个80%就是公开权益类市场，包括股票、基金，虽然占比不高，我们占比只有10%多一点，但是它的波动对利润的影响可以超过80%。

第四个80%，我们的投资委托给系统内，超过了80%。怎么把握好这4个80%？对于寿险公司是非常重要的。

小结一下：保险业迈向高质量发展势在必行。寿险业应该走一条以客户为中心，高价值、集约化、可持续的高质量发展之路。

三、实现高质量发展路径的思考

最后一部分就是实现高质量发展路径的思考。我觉得主要是从四个方面：第一，销售。第二，产品。第三，科技，第四，风险。从这个四方面来谈谈怎么实现高质量发展。

1、销售要实现三个转变：模式、队伍、渠道

从销售来说，要实现三个转变。

一是销售模式的转变。大家都知道，过去寿险销售的产品，主销产品和配套相应的销售策略，之后就推销产品。通过什么销售方式？很多是通过“产说会”，汇集来客户进行销售。未来这种方式一定是要转变的，要真正围绕以客户为中心，我们要洞察客户真实的需求是什么，而不是简单地把客户叫到这么一个房间来给大家介绍，大家再来购买。这是一个根本性的转变。

第二个转变是销售队伍。保险行业在2015年取消代理人资格考试之后，代理人增加到800万，这里面也是鱼龙混杂，未来也要转变。过去我们是靠内勤主导，带着外勤做各种事情，早会、训练、培训，未来我们的方向是什么？外勤主导，内勤做督导。未来要推动外勤人员就是我们的保险代理人，他们的团队在主管带领下、在功能组的支撑下进行自主经营，这个方向一定是要走的。

三是销售渠道的转变。过去我们更多看重规模，未来更多会是规模与价值的有机统一，一定是价值优先，兼顾规模。中国寿险业和保险业不可能完全不要规模，但是，我想首先是要聚焦在价值方面。这就对我们现有的销售渠道，无论是个险、银保和团险销售渠道，都会带来变化。

这是谈到的销售的转变。

2、保险产品要丰富，围绕“生老病死残”多元需求

第二个跟大家交流产品。这个图大家都很熟悉，这是人生不同阶段的曲线，对保险保障的不同需求。我讲四个小点：

1）从寿险公司来说，应该去满足客户的多元化保险需求。我们现在更多的是一款产品打天下，或者是两三款产品打天下，我觉得未来要转变。怎么转变？就是满足人生不同阶段、经济不同阶段、不同区域、不同人群的需求。

现在也有一种误区，就说保险回归本原，发展保障型，大家都去干什么去了？都去销售重疾险。但是，我不完全认同这种观点，我觉得客户的需求肯定不止重疾险。我们身边的朋友关注最多是养老，医疗，重疾，然后子女教育等等。我们既要发展重疾险，同时，也要大力发展年金保险，满足客户其他的保障类需求。像高净值人群，风险保障是有上限的，但是理财的需求是没有上限的。我们不能只是盯着这一小块需求全行业都来竞争，而是更宽广的领域来看。

同时，我也要提出，不一定做重疾险的价值和效率就一定高，我后面还会讲到风险，也不一定说其他的年金型保险、两全险的价值率就低，也不一定。我们看产品还是要从满足客户需求来看。

2）中国寿险发展潜力是巨大的，大家都知道现在中国近14亿人口，拥有寿险保单的人口不到8%，人均寿险保单0.13张，不到1张。所以，这个发展空间巨大。行业通常的数据来说，人均GDP超过8000美金将会进入寿险快速发展期，我们现在是人均1万美金。我想寿险发展潜力巨大，需要在产品上跟上发展趋势。

3）过去是以产品销售为主，销售的是产品，未来我们一定要服务和满足客户的需求。

4）现在也有一种倾向，就是过于看重服务，现在多家公司都在推产品+服务，力图通过服务吸引客户。但是，我想说的是产品是第一位，过度包装服务，忽视了产品，那也不利于发展。

3、加强科技应用，赋能销售、运营、服务

第三点就是科技。

有人说科技会不会取代保险代理人？短期来看我认为不可能。因为寿险还是需要面对面的进行营销，这是寿险的特点决定的。销售不会被取代，但是科技会对寿险业的营销、管理，带来深层次的深刻的改变。前两天听课有一段话讲得很好，说互联网、大数据、人工智能正在改变我们的生活，改变我们的社会。而燃烧的平台正在吞噬这个世界。所以，我认为未来企业的竞争不仅是产品的竞争，更是服务和技术的竞争，是平台和生态的竞争。大家都在做平台，线上线下，消费服务，通过平台实现客户、代理人和公司的有机互动。

第二个科技影响就是对运营的影响，科技对运营的影响是巨大的，使我们的运营更加集约、更加高效，从而提高客户体验的同时更加降低成本。

第三个对服务的影响。未来科技将会使我们的服务变得更加便捷，体验会更加好。中国人寿的例子，我们的理赔系统与医疗机构无缝衔接，医疗费用自动结算，现在全国覆盖了5000多家医院，79个地区，效果还是非常理想的。一方面压缩了柜面理赔人员，大部分都实现了自动理赔。但同时，理赔时效提高了62%，这是科技的赋能。

4、过程中要防范风险：资产负债不匹配、产品定价不足、长寿风险

最后一点还是要防风险，我想提三个方面风险：

一是资产负债不匹配的风险。今天很多是寿险公司的同事，也有资产公司的同事，我们怎么看这个问题？这个问题我觉得是相对突出的。因为我不是专门从事研究投资方面的，但是，当前我们面临经济下行的周期，与中美贸易的冲突是在叠加的，同时人口老龄化、人口红利的下降也是不可回避的矛盾。长期的债券收益率，包括国债的收益率，长期来看下降趋势我个人认为是很难避免。对寿险公司来说，最大的风险我不认为是当期的收益率高还是低，而是长期的收益率能不能覆盖负债的成本，这是我认为我们面临的最大的风险，就是利率下行带来寿险公司利差的风险，我们过去有这样的教训。

今天证券时报安排得非常好，保险和资管怎么样有效、良性的互动，通过我们提前研判，加强资产负债的战略管理，提前进行资产的匹配。大家都知道，我们的资产久期和负债的久期是不匹配的，寿险业整体的负债是长于资产期限的。我们找到一个统计，久期在15年以上的资产负债缺口达到5.4万亿，就是负债有这么长，但是找不到这样的资产。

二是保险产品定价的风险。就是刚刚讲的，我也在关注，大家可以通过信息看行业的数据。现在大家都开发重病类险种，你保40种我保100种，你保额100万我就保200万，这个风险如何，我们也在关注，重疾、死亡的发生率比较高，现在银保监会也在修订“疾病”的定义。这是需要我们在高质量发展过程当中注意的，大家都发展高保障产品，定价风险还是需要防范的，需要行业形成共识，我们要有稳健的经营。

三是长寿风险。现在不是很突出，但是也要关注。长寿风险就是人的平均寿命在快速的提高，中国人的寿命过去30年增加了10岁。未来生物科技越来越发达，人的生命越来越长，这个时候敢不敢开发终身年金？这是需要我们应对的，由于人均寿命增长所带来的长寿风险。

这就是说在高质量发展中，一方面是通过销售、产品、科技的转型去实现高质量的发展，另一方面，也要防范高质量发展中的风险。

四、中国人寿的高质量发展指标体系

中国人寿也在研究高质量发展的指标体系，给大家简要介绍一下，抛砖引玉。

我们有一个初步的考虑，进行两组、8项能力的评估，选了12个指标。

两大类分为：

1.战略经营能力的基础指标，包括业务发展能力、队伍建设能力、客户经营能力、市场竞争能力、风险管控能力。

2.变革发展能力的新动能指标，也就是高质量发展所提出的三个变革，质量变革、效率变革、动力变革，有相应的能力指标。

通过这8项能力评估，确定12项指标，用这12项指标对所有分公司的中长期业绩进行高质量的衡量，有一些分公司当期业绩很好，但是不代表它长期是高质量的。

我们做了一些实践，行业也在推动高质量体系，我们也愿意和所有业内的同行一起来不断完善，形成整个行业相对共识和公认的高质量发展指标体系。

这部分小结一下，寿险行业必须要树立长期可持续的价值型发展观，打造跨周期经营能力，从而加快实现高质量的发展。

回顾过去，中国寿险业实现了从无到有，从小到大的发展过程，短短40年间，跃升为全球第二大保险市场和最重要的新兴保险市场。展望未来，中国寿险业坚持高质量发展，致力于从传统的保险大国向现在的保险强国迈进。我认为中国的保险业仍处于并将长期处于发展的黄金机遇期。数据也显示说，说全球的保险业增长，主要增长是来自中国，我们对中国保险业、寿险业充满信心。

关键我们还是要坚持初心和使命，能够从产品服务的提供者向开拓者迈进，为中国寿险业的发展贡献应有的力量。

以上是我演讲的全部内容，不妥之处敬请大家批评指正。