来源：喻观财经

文|俞燕

编|吴戈

出品|喻观财经

2024年，一场深刻的改革，将席卷寿险业。这或许是十年来寿险业经历的影响最深远的一场改革。

8月2日，国家金融监督管理总局发布了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（下称“《通知》）”，首次建立了预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。从9月1日开始，新备案的普通型保险产品将走进预定利率2.5%的新时代，一个月后，新备案的分红型保险产品的预定利率也将进入2.0%时代。

“明者因时而变，知者随事而制。”作为寿险业“头雁”，中国人寿保险股份有限公司（下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK）已经为这场变革做好了充分的准备。

事实上，近年来中国人寿实施的改革，无论是前几年的鼎新工程，还是2023年开始推行的八大工程，都与这次预定利率改革的主旨一脉相承。

今年以来，中国人寿变革转型加力提效，持续推进关键领域的关键变革，着力推进资负联动，公司高质量发展迈上了新台阶，在高基数之上实现了新的突破。

8月29日，中国人寿发布的2024年中报显示，上半年实现总保费收入4896亿元，同比增长4.1%，规模再创历史同期新高。新业务价值322.62亿元，同比增长18.6%。内含价值超1.4万亿元，较年初增长11.4%，稳居行业首位。归母净利润382.78亿元，同比上升10.6%。

面对新一轮变局，作为寿险“头雁”中国人寿如何应对，对于行业来说有重要的引领作用。

8月的最后一个工作日，中国人寿召开了中报业绩发布会，中国人寿集团副总裁兼中国人寿总裁利明光率班子成员，向分析师和媒体全面阐述了中国人寿应对这场改革的所思、所为。

尽管世界仍然被诸多不确定性包围着，面对复杂多变的外部环境，坚守保险初心，高举改革大旗，“苟日新，日日新，又日新”，对中国人寿来说是最确定的事。

聚焦价值引领，资负相向而行

2022年底，中国人寿在完成鼎新工程的基础上，启动了“八大工程”，涵盖党建、人才建设、销售渠道、综合营销、客户经营、政企合作、健康养老、金融科技等八个领域，全面升级公司发展动能，以期实现质量变革、效率变革、动力变革。

2024年是中国人寿实施“八大工程”的第二个年头，秉持“稳增长、重价值、优结构、强队伍、推改革、防风险”战略，中国人寿持续优化产品和业务结构，形态、期限和成本趋于多元化，继续保持规模价值领跑地位。

中国人寿中报显示，截至6月末，实现总保费收入4896亿元，同比增长4.1%，其中寿险业务总保费4046.45亿元，同比增长4.1%；健康险业务总保费为774.23亿元，同比增长6.0%，经营成效实现高位突破。

从业务结构来看，通过着力价值创造，深入推进渠道转型，中国人寿的业务结构明显优化。首年期交保费为972.94亿元，其中，十年期及以上首年期交保费为426.16亿元，同比上升9.4%，占首年期交保费的比重同比提升3.81个百分点。主要指标均实现高基数上的平稳增长。

个险渠道依然是中国人寿的主力渠道，上半年该渠道实现总保收入3901.34亿元，同比增长7.7%，其中，续期保费为2958.51亿元，同比增长8.6%。首年期交保费为846.11亿元，同比增长5.6%，十年期及以上首年期交保费为425.95亿元，同比增长9.4%，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费比重为50.34%，同比提升1.72个百分点。

受“报行合一”新规等因素的影响，上半年中国人寿的银保渠道上半年总保费497.3亿元，同比下降19.9%，不过续期保费327.亿元，同比增长27.7%，占渠道总保费的比重已达65.8%，由费用压降和业务结构优化带来的新业务价值率提升为13.4个百分点。

如果说保费是“面子”，那么新业务价值就是“里子”，是衡量寿险公司增长数量和质量的核心指标。受益于预定利率切换、银保渠道费用优化以及业务结构改善，上半年中国人寿新业务价值322.62亿元（较2023年同期重述结果），同比提升18.6%，其中，个险渠道的新业务价值为292.91亿元，上升14.6%。NBVM（首年保费口径）同比提升5.4%至30.6%。

2024年在市场利率下行、资本市场低迷、优势资产荒的困局中，保险业资产端承受了不小的压力。作为市场上最大的机构投资者之一，中国人寿在当下的环境中，无论是新增投资资产还是到期再投资，其承受的压力更是他人无可比拟。

中国人寿副总裁刘晖坦言，截至6月底，中国人寿的权益产品配置超过6000亿元。在当下权益市场低位震荡，A股整体估值处于市场底位、结构分化的情况下，中国人寿的权益资产投资的难度也在增加。

“我们要在普遍乐观的时间关注风险因素，在普遍悲观的时间寻找边际利好。”刘晖表示。

为此，中国人寿在长期投资的理念之下，坚持稳健均衡和散多元投资的投资策略，加强主动管理，持续优化权益的内部结构，强化绝对收益率导向，加大高股息股票的配置以提升权益投资的稳健性。同时，坚持着眼长远的投资布局，发挥保险资金长期资本、耐心资本的优势，践行长周期考核理念，适时适度开展逆势投资和跨周期配置。聚焦经济高质量转型发展方向，服务于新质生产力的发展。

受益于权益投资好于上年同期，中国人寿上半年实现总投资收益率3.59%，同比微增0.26%。实现总投资收益1223.66亿元，同比增长33.9%。不过受利率下降等因素影响，净投资收益率受到一定压制，同比微降0.70%至3.03%。

受益于投资收益的良好表现，中国人寿净利润显著改善，尤其是第二季度净利润同比翻倍，上半年实现归母净利润382.78亿元，同比增长10.6%（相同口径下同比增长5.9%）。

对于上半年的业绩表现，利明光用“质量更优、动力更足、效率更高”12个字，来概括中国人寿的高质量发展策略取得的成效。

一是质量更优。负债端积极推进产品和业务多元，各类产品发展更加均衡，新业务成本和久期得以有效管理；资产端以跨越周期的视角做好大类资产配置，总投资收益率提升。

二是动力更足。着力推进销售队伍职业化、专业化、综合化，个险队伍在保持规模稳定的同时，绩优人力规模和队伍人均产能实现双提升。持续建设“产品+服务”新模式，加快布局健康养老生态建设。数字化转型加力提效，数据要素价值加速释放。

三是效率更高。在严格落实“报行合一”政策要求下，强化佣金费用管控，实现降本增效，保持总保费稳健增长的同时，手续费及佣金支出下降显著，投入产出效率显著优化。

深化渠道转型，队伍提优提质

上半年中国人寿个险渠道的提质增效，是中国人寿营销体系改革成效的体现。

近年来，面对客群及其消费喜好等因素的变化，包括中国人寿在内的诸保险公司一直地探索营销体制改革，在清虚低产能代理人的基础上提质减量，向专业化、职业化、综合化转型。

今年3月《保险销售行为管理办法》正式实施，明确提出保险销售人员销售能力分级要求，保险销售人员的分级分类管理已是既定方向。根据《通知》，个险渠道亦要实施“报行合一”，对该渠道及营销队伍的精细化管理提出了更高的要求。

作为寿险“一哥”，网点分布最广、代理人规模最多，是中国人寿的突出优势。其如何实施代理人转型，对于行业的转型具有标杆示范意义。

2022年底，中国人寿启动的“八大工程”，其中一项工程便是“销售渠道强体工程”。中国人寿在个险板块推出“众鑫计划”专项提优提质项目，聚焦于优增优育，以优化增员入口，加快个险队伍的专业化、职业化转型。同时，全面升级和实施销售队伍管理办法，聚焦新人、主管和绩优群体，强化业务与服务品质管理。

2023年，中国人寿又启动了 “种子计划”，推进新型营销模式。2024年一季度，进一步深入推进营销体系改革，完成了新发展阶段个险营销体系改革的行动方案，强化队伍专业化管理。

中国人寿副总裁白凯介绍，目前是中国人寿的个险销售队伍改革转型的关键时期，在“有效队伍驱动业务发展”战略之下，上半年中国人寿个险板块聚焦“销售渠道强体工程”， 围绕“现有队伍专业化升级”和“新型营销模式探索”两大重点改革方向，以“建设‘产品+服务’生态”和“科技精准赋能”作为两大保障策略，深入推进个险营销体系改革，加快队伍专业化、职业化转型升级。

据介绍，中国人寿从结构、育成、基础、区域、销售、服务等六方面进对现有队伍进行了专业化升级，以便更好地发挥现有队伍的压舱石作用。

具体而言，中国人寿突出了对绩优人力（即星级人力）的关注和考核，强化对销售队伍优增和优育的考核的同时，加大了对队伍留存率的考核力度。对于销售管理人员，则重点督导和考核营销体系改革在基层的落地效果，确保总、省、市、县和营销职场等五级机构同向发力，共同严格执行改革策略，确保“全国一盘棋”。

“从上半年的改革成果来看，应该说效果是明显的，向着专业化、职业化转型的方向迈出了坚实的步伐。”白凯表示。

数据显示，截至6月末，中国人寿的个险销售人力为62.9万人，环比增加0.7 万人，其中，营销队伍规模为40.1万人，收展队伍规模为22.8万人，代理人数量已企稳回升，留存率逐月稳步提升，队伍规模仍稳居行业首位。

代理人队伍结构不断优化、人力规模企稳回升的同时，中国人寿的代理人队伍提质增效亦成效显著，绩优人力规模和队伍人均产能实现双提升。上半年的月人均首年期交保费同比增长12.4%，产能连续四年实现提升；优增新人数量同比上升20.1%，绩优销售人员占比同比增长1.9%。

白凯表示，入职一年内的新人月均标保贡献、月均十年期、月均新单期交的增幅，皆高于整个销售队伍的平均水平，“展现出这支销售队伍的后劲很足，质量在不断地提升”。

此外，中国人寿自2023年开始推行的“种子计划”新型营销模式，已在24个城市启动试点，并取得初步成效。

预定利率改革，亦对保险销售人员提出了更高的专业要求。利明光表示，为了适应监管新规，营销队伍亦需进一步转型升级。中国人寿将加强队伍分级、产品分级和适当性管理，始终坚持有效队伍驱动有效业务的发展策略，全力提升现有队伍的转型升级。

白凯表示，上半年整个营销队伍和业务发展显示出良好的态势，为下半年公司更加坚决坚定地推进营销体系改革，推进销售队伍的专业化、职业化、综合化，留出了空间。“只要我们坚持坚定不移地推进改革，提升销售队伍的能力，加强客户服务体系的建设，未来保险市场依然会很美好。”

改革未来时：塑造发展新动能

在利明光看来，《通知》的内容很丰富，从产品定价规则、演示规则、销售管理、费用管控到资产负债配置，对寿险业进行了全链条的规范，具有较强的科学性、前瞻性。

“新规的实施，有利于促进行业刚性成本的下降，做好资产负债管理，更好地适应市场的变化，对行业长期稳健经营将带来积极而深远的影响。”利明光表示。

《通知》发布后，中国人寿在内部进行了深入学习和研究，并据此确定了下一步的应对之策。

利明光表示，中国人寿将在三方面发力，进一步加强精细化管理。

一是理念先行，继续强化资负联动，将资产负债管理理念贯穿整个经营环节，推动资负两端相向而行。

利明光表示，中国人寿未来的经营将是产品设计、产品定价、产品利益检视、销售、培训、客户服务、费用管理、投资管理、资本管理、风险管理等等多目标的平衡，克服以往仅以销售论英雄。

“保险公司的管理将在每一个环节都要围绕着中心思想，不只是发展，不只是风险，不只是回报，不只是效益，而是要围绕着长期目标做好经营的调整，克服以往只是就业务发展谈业务发展，而不顾及长期风险，这是最重要的。”

二是坚持以客户为中心，不断提升产品的供给质量和供给效率。

中国人寿将继续坚持多元的产品策略，根据客户需求和风险偏好的多元化，加强产品研发能力的建设，提升响应市场需求的速度和效率，建立与利率动态调整机制相匹配的产品管理体系，实现产品形态、成本、期限的多元化。

一直以来，中国人寿将“以客户为中心”经营理念置于业务全流程，推进运营服务集约化、数智化、多样化建设，加快服务资源升级整合，强化消费者权益保护，打造了“简捷、品质、温暖”的“国寿好服务”，构建了“线上一键直达、线下就在身边”的服务体系。

中国人寿总精算师侯晋表示，已做好产品的全面切换准备，会积极做到业务平稳过渡，有信心实现全年新业务价值的较快增长。

三是加强投资管理，不断提升跨越周期的投资能力。

保险公司要进一步转向坚持资产负债管理的理念，从负债特征出发进行大类资产配置，同时深入地践行长期投资、稳健投资、价值投资的理念，发挥公司资本实力雄厚，现金力强大的优势，多措并举，努力提升长期投资水平，稳定投资收益。

为了进一步深化改革与转型，中国人寿在2024年半年工作会议上提出，要实现“三突破”：

必须在适应客户需求变化上实现突破；必须在塑造发展新动能上实现突破；必须在风险管控能力提升上实现突破。

本轮改革对保险公司的经营管理精细化提出了全方位的要求，提升数字化运营服务能力，将成为保险公司精细化管理的重要支撑。这亦是保险业高质量转型发展的重要助力，亦是金融业“五篇大文章”的题中之义。

为了加强数字化智能化对公司经营管理全链条的支撑作用，中国人寿还在半年工作会议上提出，下半年将全面启动金融科技数字化工程建设，积极打造数字金融“新引擎”。

利明光表示，只有大力推进数字化、智能化，才能使整个经营链条效率更高、成本更低，才能使 “产品+服务”的竞争力最强。

从上半年中国人寿应用数字化提升服务效率的情况来看，上半年其理赔平均时效0.34天，同比缩短13%；核保智能审核率96.2%，保全智能审核率99%。中国人寿APP注册用户数突破1.5亿，线上触达能力稳步提升。

有人说，不忘本来才能走向未来。对于即将走过75年岁月的中国人寿来说，坚守人民至上、回归保障本源的保险初心，不断勇于创新改革，方能穿越时代的风雨，玉汝于成。

图片：网络